Matthias Seignette nous dévoile la formation dédiée aux vins de Bordeaux

Originaire de Bordeaux et titulaire du WSET Diploma, Matthias SEIGNETTE débute sa carrière comme commercial export en Asie et en Europe pour des propriétés familiales du Bordelais et dans le négoce. Il côtoie des producteurs de tous horizons. Cette ouverture attisera sa « soif » de découverte qu’il assouvira en suivant les différents niveaux du WSET, en étudiant à L’Institut des Master of Wine, ainsi qu’en voyageant dans de nombreuses régions viticoles. Depuis 2019, il transmet sa passion en tant que formateur accrédité de la formation des Vins de Bordeaux et du WSET.

Dans cette interview, Matthias nous dévoile tous les aspects de cette formation professionnelle exclusive.

1. Pouvez-vous nous parler de la genèse de cette nouvelle formation ?

Nous voulions créer une formation approfondie sur les vins, les acteurs et les terroirs de Bordeaux avec un accent particulier sur la mise en marché des vins de Bordeaux et l’argumentation commerciale. Dans mon entourage j’ai entendu plusieurs fois que des confrères ou consœurs pouvaient être à court d’arguments face aux objections régulièrement soulevées sur les Vins de Bordeaux ces derniers temps. On a donc voulu développer des contenus précis et détaillés sur cette problématique d’argumentaire pour aider les acteurs de la filière à mieux valoriser nos vins, notamment en renforçant leurs arguments commerciaux. 

2. Qu’est-ce qui, selon vous, différencie le marché des vins de Bordeaux des autres régions viticoles en termes de besoins en formation et compétences ?

Le contexte de marché défavorable, qui touche les vins de Bordeaux, comme finalement de plus en plus de régions viticoles a été le déclencheur. Mais ce n’est pas tout. Le fonctionnement de la Place de Bordeaux est complexe et il faut pouvoir l’expliquer. Elle a un rôle majeur dans la mise en marché et la distribution de nos vins. Pour défendre nos crus sur le marché mondial, il est aujourd’hui essentiel de maîtriser toutes les particularités. Les vins de Bordeaux ont une notoriété qui s’est forgée sur des centaines d’années. Mais ces derniers temps, le seul nom de Bordeaux ne suffit plus pour vendre. Il faut réapprendre à argumenter pour vendre, expliquer la pluralité mais aussi la singularité des vins et des terroirs bordelais. 

3. Le marché viticole bordelais est unique par son modèle de négoce. En quoi cette formation répond-elle aux spécificités de La Place de Bordeaux ?

L’une des grandes forces de cette formation est de comprendre le fonctionnement tripartite de notre industrie, qui repose sur l’interaction entre les producteurs, les courtiers et les négociants.

C’est un fonctionnement propre à notre région qu’il est important de connaitre pour comprendre les mécanismes de l’offre, de la vente et de la distribution de nos crus.

4. Comment cette formation aide-t-elle les professionnels de la filière vins à se démarquer et renforcer leur compétitivité ?

Cette formation permet aux acteurs de la place de Bordeaux d’aider à développer une stratégie commerciale, notamment en affinant leur positionnement prix, en choisissant les bons canaux de distribution et en travaillant sur des arguments de vente percutants pour la mise en marché des vins de Bordeaux à toutes les strates de la place de Bordeaux.

Nous insistons beaucoup sur la dégustation et la capacité à mettre des mots pour qualifier la singularité d’un vin. Notre objectif pédagogique est de transformer la connaissance pure en arguments commerciaux efficaces. 

5. Le programme s’étend sur plusieurs semaines et combine des sessions en ligne et en présentiel. En quoi ce format hybride est-il bénéfique ? 

Dans la formation, il est toujours très pertinent de multiplier les canaux d’apprentissage afin d’assimiler la connaissance. La partie en ligne permet à l’apprenant d’être actif et de rendre plus ludique l’apprentissage de notions techniques. Cette partie comprend des exercices, textes, vidéos de professionnels de l’industrie, contrôles de connaissances et nous sommes là pour répondre aux questions et échanger avec les apprenants. En présentiel, l’accent est mis sur la pratique : jeux de rôle, dégustations à l’aveugle et pédagogie inversée, où l’on part d’une dégustation pour approfondir la théorie. 

6. Vous avez conçu un module spécifique sur la hiérarchie des AOC de Bordeaux. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Quand on est amené à vendre du vin, quelle est l’information principale qui donne une indication de style, de qualité, de potentiel de garde ou de prestige sur une bouteille ? C’est l’appellation. Contrairement à d’autres régions de France et du monde qui communiquent sur le nom de cépage, içi à Bordeaux, c’est l’appellation qui s’impose. Ce module aide les professionnels à structurer leur argumentaire en fonction de l’appellation, afin de mieux comprendre et défendre chaque vin. Je garde le suspens… 

7. La formation inclut un volet sur les objections clients. Quelles sont les principales objections auxquelles les conseillers et négociants bordelais font face ?

Les objections et critiques peuvent être nombreuses et nous proposons une méthodologie très simple basée sur l’écoute et sur la capacité à démêler le vrai du faux. Beaucoup d’arguments détracteurs des vins de Bordeaux font souvent appel à des préjugés très éloignés de la réalité. Ce sont ces informations approximatives ou parfois totalement erronées qu’il faut savoir contrer. Aujourd’hui l’offre diversifiée des vins de Bordeaux permet de répondre à toutes les attentes des consommateurs qu’il s’agisse de style, de prix ou de préoccupations climatiques. Bordeaux sait s’adapter, il faut maintenant le faire savoir ! 

8. À l’issue de cette formation, quels sont les savoir-faire concrets que les participants pourront mettre en œuvre dans leurs activités quotidiennes ? 

Grâce à une connaissance des principaux terroirs et styles de vins de Bordeaux mais également une compréhension de l’orientation vers l’avenir de toute la filière, Ils seront en mesure de qualifier les vins lors des dégustations, de constituer une gamme cohérente, de conseiller sur les canaux de distribution et les prix, et de répondre de manière efficace aux objections des clients.

La formation leur donnera également la crédibilité nécessaire pour argumenter avec succès lors des ventes. 

9. Qu’est-ce qui est évalué lors des épreuves de fin de formation ? 

Le niveau de connaissance théorique : nous analysons non seulement la connaissance théorique mais aussi et surtout la capacité à expliquer en quoi chaque donnée impacte le terroir et les styles des vins de Bordeaux. Les apprenants doivent répondre à plusieurs questions ouvertes.

La capacité à décrire un vin à l’aveugle et à répondre à des questions concernant son niveau de qualité, son style, les cépages qui le composent… Plusieurs vins sont dégustés à l’aveugle lors d’une épreuve et des questions ouvertes sont à compléter.

La capacité à comprendre des fiches techniques dans le but de construire une gamme et un argumentaire commercial en face d’un jury de professionnels. C’est une épreuve orale qui demande une capacité à pouvoir s’exprimer clairement et avec précision.

Cette formation vous intéresse ? Découvrez le programme complet ici : Conseiller et promouvoir les vins de Bordeaux.

Rejoignez-nous pour approfondir vos connaissances et renforcer vos compétences commerciales ! On se retrouve bientôt !